Стартъп: Топ 19 причини защо Startup компаниите се провалят

Всеки ден стартират нови бизнеси. Бъдещите перспективи за мнозина от тях са ясни още на ранен етап. Не са малко причините за обречеността на голяма част от тези бизнеси и точно върху тях ще се спрем тук в опит да помогнем на подобни компании да устоят на предизвикателствата на пазара и да съумеят да се превърнат от StartUp-и в устойчиви предприятия.

Какво е Стартъп компания – значение & характеристики

Стартъп обичайно се нарична началният етап в развитието на една фирма (често малък бизнес с ограничен капитал), основана от един или няколко души с цел разработване на уникален продукт/услуга и навлизане на пазара, в която те влагат предимно своя собствен труд.

На практика в България почти всеки нов бизнес е стартъп, като за това съществува и предпоставката за изискуемия размер на капитала при учредяване на дружество с ограничена отговорност (ООД/ЕООД).

За да дефинираме по-ясно и точно съвременното значение на понятието „Стартъп“ (Startup компания, в буквален превод от английски език – стартираща компания) следва да опишем 4 негови ключови характеристики, които все пак го отличават от класическите компании, които са навсякъде около нас.

1. Стартъп компаниите разчитат изключително на технологични и идейни иновации и собствен труд на основателите при стартиране;

2. Техническите и идейни иновации, характеризиращи модерните Startup компании, предопределят и втората им характеристика – висок потенциал за ускорена скалируемост, т.е. бърз растеж;

3. Най-често основната цел на един Стартъп е да открие ефективен и повторяем бизнес модел, който решава конкретен проблем или отговаря на определена потребност на пазара;

4. Финансирането на стартъпите обикновено се осигурява чрез високорисков капитал, бизнес „ангели“ (високорискови инвеститори), кредити или краудфъндинг.

Огромно предизвикателство за подобна компания е нейният рисков характер и високите амбиции, наложени от създателите им в изключително кратки срокове спрямо останалите компании.

Някои от най-сериозните опасности за тези фирми си остават – привличането на нови клиенти, приориритетно управление на разполагаемите ресурси, постигане на устойчив растеж.

И все пак, какви са конкретните причини за провала на стартиращите компании – нека ви кажем поне 19 от тях, вместо да говорим принципни неща, както често се случва в тези среди.

19 причини защо Startup компаниите се провалят

1. Никой не търси продукта/услугата ви

Стартирате бизнеса си и смятате, че предлагате нещо много полезно и необходимо на потребителите. Имате уникална услуга или продукт, но знаете ли какво е търсенето му?

Ако не анализирате предварително пазара, потребителските нагласи и поведение, ще финиширате много бързо и за жалост – безславно. Добре е да знаете за какво искат да плащат хората или бизнесите (вижте т.3 от характеристиките най-горе), нали?

Най-голям процент от Стартъп компании фалират именно поради тази причина. Лесно решение разбира се е да проверите дали вашият продукт/услуга има достатъчно търсения в Google от потребителите на най-голямата търсачка в света. В крайна сметка е логично да се водите от закона на търсенето и предлагането.

Какво да запомня: Търсенето определя предлагането!

2. Недостатъчен бюджет и ресурси

Това в действителност е доста често срещан проблем.

В бизнес плана не са заложени непредвидени ситуации, ако изобщо имате бизнес план. Точно те „изяждат“ парите ви и ви лишават от възможността да развиете бизнеса си.

Правилният разчет на инвестицията в началото е от ключово значение и не е лесна задача. За голямо съжаление фирмите не могат да се справят и това е системен проблем, предизвикан от изключително слабото ниво на мениджмънта на всички нива в България.

Невъзможността за реинвестиция ги превръща в неконкурентна компания и скоро те неизбежно фалират.

Какво да запомня: С трици, маймуни не се ловят!

3. Липсва правилният екип

Един голям процент от стартиращите фирми се провалят, защото нямат подходящите хора в екипа си. Сами разбирате, че вие не може да вършите всичко сам, не защото не искате, а просто защото денят има само 24 часа.

Необходимо ви е да имате служители/партньори, които да притежават необходимото ниво на компетенции и експертиза, за да отговарят на изискванията на заеманата позиция. Имайте предвид, че дори така – това далеч не е достатъчно.

От гледна точка на бизнеса, служителите в идеалния случай трябва да са лоялни, отговорни, по възможност с дълъг опит и разнообразни технически познания.

Вътре в екипа оказват влияние и много други фактори и всеки един от тях може да ви провали. Културата и ценностите на фирмата могат да са в разрив с тези на служителите. Възможностите за развитие, могат да не се препокриват с очакванията.

Атмосферата на работното място, може да е твърде напрегната за някой или твърде спокойна за друг.

Ниската мотивация или изобщо липсата й оказва също много негативно влияние. И това са само някои от факторите, които могат да превърнат служителите и/или партньорите ви в лоши изпълнители и в един момент да се окажете напълно сам на „бойното поле“.

Какво да запомня: За всяка работа си има точния човек!

4. Не представлявате конкуренция

Когато се опитвате да завземете пазарен дял в сфера с много или твърде големи конкуренти нямате голям шанс.

Ще загубите каквато и да била битка с конкуренти, особено ако продукта или услугата е напълно идентична и просто си мислите, че сте по-добър търговец от тях. Историята помни и обратното, но то в общия случай просто потвърждава принципно правилото, поне когато говорим за етапа на развитие на идеята от екипа на стартъпа.

Дори и да се опитате да намалите цената, колко време ще издържите срещу вече утвърдените марки в бранша с по-голям бюджет и възможност за гъвкава ценова политика?

А ако предлагате нещо уникално към продукта или услугата ще има ли компанията достатъчно ресурси да го промотирате, докато се утвърди на пазара, без значение дали използвате SEO, PPC, SMM или друг начин да достигнете до клиентите си онлайн?

Отговорете първо на тези въпроси и имайте предвид, че конкурентите няма да позволят лесно да завземете дори и малка част от пазарния им дял. Не е невъзможно да сте втори или трети в дадена идея, но ако искате да наваксате – трябва ви супер агресивност и смелост, за да го направите.

Какво да запомня: Защо да купя точно вашия продукт?

5. Неправилно ценообразуване и определяне на разходите

Стартирате вашия нов бизнес. Задавате цена на продукта или услугата. Има търсене за него/нея.

Всичко е чудесно, но как точно определихте цената за крайния потребител?

Взехте ли под внимание абсолютно всички разходи до май-малката подробност или не се справихте много прецизно в това, тъй като нямате достатъчно опит? А калкулирахте ли своето собствено време или то не струва нищо? Това може да ви изиграе лоша шега.

Някои от т.нар. Startup компании напускат сцената точно на този етап от своето бизнес развитие.

Високата цена ги обрича на много малко продажби, а ниската на загуби. И в двата случая разходите ще надвишат печалбата.

Тази тенденция във времето означава едно – 99,9% сигурен провал.

Какво да запомня: Продаваме скъпо – затова не продаваме, после намалихме цената и фалирахме!

6. Слаб продукт/услуга

Ако вашият стартиращ бизнес предлага продукт, който с нищо не може да изпъкне пред конкурентите, то ще ви е доста трудно да си изградите име и доверие сред потребителите.

Следва да обмислите много внимателно с какво ще се занимавате и в каква сфера.Какъв проблем ще решавате и дали вече не е решен, при това на по-ниска цена?

А могат ли да ви изпреварят компании, които да откраднат идеята ви и да я реализират по-успешно с използване на по-големия си финансов ресурс?

Когато пазарът е пренаситен, може да си „играете“ само с цената (ако не броим рекламата, но и тя не е лесна в този контекст) и то пестеливо.

Алтернативен вариант е масиран партизански маркетинг, но в България трудно ще намерите някой да го реализира на подобно ниво и който да е склонен да му плащате значително по-ниска цена, защото сте Startup.

В IDEAMAX например, когато се сблъскваме с подобни компании им обясняваме, че или трябва да са супер агресивни, или няма смисъл да ни наемат и по-добре да си спестят парите.

Какво да запомня: Качество, а не количество!

7. Неизграден бизнес модел

Голям процент от стартиращите онлайн бизнеси се провалят, защото нямат ясна стратегия и бизнес план, по който да се ръководят.

В главата на човек, идеята за бизнес може да е идеално разгърната, но когато дойде ред да се реализира, на преден план се появяват проблеми, за които дори и не сте подозирали.

Бизнес планът е твърде важен за успеха на едно начинание, за да си позволите да го пренебрегнете и неглижирате.

Какво да запомня: Ако не знаеш накъде си тръгнал – ще стигнеш някъде другаде!

8. Слаб маркетинг и реклама

Дори и да имате идеалния продукт, с неоспорими качества и полезност, продукт, който да е иновативен, без конкуренция и с голямо търсене, какъв е смисълът да го предлагате, ако не го рекламирате достатъчно? Голяма част от стартиращите бизнеси правят тази фундаментална грешка и се провалят.

Добрата маркетингова стратегия ви гарантира успех, ако всичко останало е наред. Така лесно ще може да достигнете до целевата си аудитория, да реализирате конверсии и в действителност да успеете да се наложите на пазара.

Инвестицията в реклама е задължителна и в самото начало една голяма част от бюджета ви трябва да е съсредоточена точно там.

Един чудесен вариант в този контекст е оптимизацията на фирмения сайт за думите, за които се позиционират конкурентите ви и по този начин да „откраднете“ техните клиенти с по-добри условия, обслужване, продукт/услуга и дори цени.

Трудно ще пробиете на пазара, ако сте нова компания, а сте заделили трохи от бюджета си за реклама. На практика още не сме го виждали в България.

Какво да запомня: Рекламата информира клиентите ви, че продуктът, който търсят вече съществува!

Цялостна маркетинг стратегия от IdeaMax

9. Игнорирате клиентите си

Вие ще съществувате благодарение на клиента и потребността му да пазарува.

Когато започвате бизнеса си задължително трябва да се съсредоточите в задоволяване на различните му прищявки и желания.

Игнорирането на потребителското поведение и нагласи може да убие мечтата ви съвсем скоро след нейния старт. Имайте предвид, че еднократно изследване няма да ви е достатъчно.

Клиентите често променят поведението си поради различни фактори и винаги трябва да сте наясно с тези тенденции, за да имате постоянен успех. Обратната връзка с клиента е ключова и от нея ще получите необходимата ви информация, за да развивате успешно комуникационната си стратегия и позиционирането на вашия бранд в бъдеще.

Класически провал с български привкус тук е отношението на отдела за обслужване на клиенти. У нас отдел „Поддръжка“ (или друг, който има активна комуникация с клиентите на компанията) за жалост има за основна цел да обясни на клиента, че е тъп и нищо не разбира, а не да му помогне в употребата на продукта/услугата.

Колко пъти сте се ядосвали, когато сте търсили съдействие по телефон или мейл, а накрая някой приятел ви помогне да се оправите, а не компанията, която е взела парите ви?

Разбира се има и обратната крайност, която също характеризира нашия пазар, но това обичайно са случаи с единични клиенти, а не с цяла компания, чийто екип се проваля системно поради слаб мениджърски контрол и стандартизирани процедури.

Ясните търговски отношения на етап покупка минимизират неяснотите в този аспект.

Какво да запомня: Клиентът е Бог, но вие не сте роб.

10. Продуктът ви е изпуснал своето време

Таймингът често се оказва един от топ предопределящите фактори за успеха на дадена идея. Ако успеете да намерите точния момент, можете да получите значително по-добри резултати при това с по-малко усилия.

Ето един пример за такъв стартиращ бизнес:

• Отваряте магазин за коледна украса малко след коледните празници.
• Кому е нужен тогава вашият продукт?
• Какво ще правите една година, докато не дойде време отново за празнично настроение?

Този доста нагледен пример изчерпва грешката, която някои бизнеси правят. Много е важно да уцелите момента на промотиране на вашите продукти или услуги.

Клиентите няма да ви оценят, ако подраните, защото няма да разберат нуждата от вас. Ако пък закъснеете ще сте загубили бизнес инциативата, която продукта/услугата предлага като потенциал.

Какво да запомня: Тайминг! Тайминг! Тайминг!

11. Губите фокус

За Стартъп бизнесите е повече от необходимо да се придържат към първоначалната си цел. Всяко отклонение от нея ги поставя в още по-високорискова графа (а както споменахме в началото, високите рискове в случая са по дефиниция).

Малко по малко може да разширявате дейността си, но едва когато навлезете във фазата на съзряване на бизнеса.

Първоначално всички усилия трябва да бъдат съсредоточени в посока „оцеляване на бизнеса“ – започнете да решавате бързо проблемите, които сте открили вместо да се разсейвате с разширения.

Фирмите, които са си позволили да загубят фокус и да размият твърде много ресурсите си се провалят, защото подхващат 10 вектора, вместо само 1, който да направят съвършен и да стъпят на него за бъдещите си експанзионистични планове.

Какво да запомня: Направи едно нещо перфектно, а после създай още 100 перфектни неща.

12. Губите опорна точка

Всяка промяна в бизнес плана трябва да бъде тествана. За това съществуват A/B тестовете.

Хипотезите е необходимо да се проверят внимателно. Резултатите да бъдат измерени прецизно, обективно и адекватно.

Не забравяйте, че данните следва да се натрупват и класифицират, за да постигнете достатъчно значимост на статистическата извадка. Класически провал тук са неща като сезонност или тренд, т.е. измервате данните в сезон, но вземате решение за цяла година.

Анализът гарантира, че няма да загубите мотивацията на стартиращ бизнес и ще може да вървите напред.

Фирмите, които подценяват анализирането на резултатите и тестовете, обичайно не се справят успешно в Startup сегмента. Причината, както вече споменахме е, в разбирането им, че решенията се взимат интуитивно на крак, а не аналитично след обективна оценка на състоянието.

Какво да запомня: 3 пъти мери – 1 път режи!

13. Липса на страст

1 000 000 000 бизнес идеи ще бъдат родени днес.

1 000 000 от тях ще бъдат обсъдени.

1000 от тях ще бъдат оценени като перспективни.

1 от тях може да е твоята!

Проучванията доказват, че липсата на достатъчно страст е също сред най-честите причини за провал на Startup компаниите.

Едно от проактивните решения в този контекст е да имате план за действие, който да следвате неотклонно. Той следва да развива бизнеса с малки крачки, вместо с огромни неясни скокове, за да може да наваксате в кратки срокове при евентуални проблеми.

В случай, че не успеете да изпълните някоя стъпка от своя план – все пак е по-добре тя да бъде малка, а не голяма, нали?

Какво да запомня: Апатията рядко променя света!

14. Локация

Съгласете се, че животът на бизнеса зависи от разположението му спрямо неговите потребители, освен разбира се ако не говорим за изцяло онлайн продукт/услуга.

Клиентите не обичат да полагат големи усилия, за да намерят това, което им е необходимо и избират „low-hanging fruit“ (нисковисящия плод).

Ако някой ви каже друго – не му вярвайте!

В случай, че предлагате продукт или услуга, които са твърде отдалечени от клиентите – как очаквате да реализирате продажби?

Не забравяйте къде винаги казват старите търговци, че се прави магазин, а именно – на кьоше между няколко улици, за да има по-голям човекопоток край обекта ви.

Локацията играе много важна роля за работата и на самите екипи. Отдалечените екипи трудно комуникират помежду си и имат чисто административно неудобство. Макар с развитието на дистанционната парадигма след Covid пандемията от 2019/2020 година, тези проблеми да са намалели, то енергията я няма.

Никак не е случайно, че след като закупи Twitter и го прекръсти на X, човек като Илон Мъск отправи ясно послание към своите служители в него, а именно – край на дистанционната работа.

Ако не вярвате на нас – повярвайте на най-богатия човек на света, който си построи космически кораб.

Какво да запомня: Тук! Сега! Елате всички! Който го няма – не участва!

15. Нямате финансиране или инвеститорски интерес

Ако вашият бизнес не е привлекателен за инвеститорите, то няма как да си осигурите свеж капитал. Привлекателен е, защото имате аналитична обосновка за неговия потенциал, а не просто презумпция и мечти. Мечтите са хубаво нещо, но следва да стъпват на реалистични оценки, когато говорим за инвестиции и бизнес.

Без финансови средства, с които да бюджетирате и развивате бизнеса си, сте обречени на неуспех в 99% от случаите. Имайте предвид, че числото не е смела екстраполация на вероятностите, а по-скоро плод на реални наблюдения.

Какво да запомня: Преди да помислиш какво ще ядеш утре – помисли какво да засееш вдругиден!

16. Непредвидени правни предизвикателства

Винаги може да се окаже, че новата ви фирма ще се сблъска с много правни усложнения, които да я поведат надолу. Трябва да сте подготвени за всичко и наличието на компетентна правна помощ на една ръка разстояние е нещо, което е важно за една агресивна по своята същност и планове фирма.

Когато се налага да отделяте огромни суми за хонорари на адвокати, просто не ви е рентабилно да продължавате да се борите.

Все пак е добре да знаете кога да се откажете и преди да сте цитирали Чърчил с „Никога не се предавайте – никога, никога, никога, никога“, аз ще се позова на сър Ричард Брансън, който през 60-те години се проваля в първото си бизнес начинание и го изоставя, за да се превърне в милиардер впоследствие.

„Никога“, никога не е било толкова кратко, както е това понятие в нашето време, особено когато знаеш кога да спреш и да преформатираш, вместо да упорстваш в провала си и да продължиш да удряш стената с глава, вярвайки, че ще я счупиш преди да загубиш съзнание.

Да се откажеш не винаги значи провал, а просто да намериш алтернативен отговор на въпроса „Как?“.

Ако пък имате възможност да разгърнете стартиращ бизнес на международно ниво, то задължително трябва да се запознаете със законодателството и евентуалните спънки пред вас във всяка една държава и тогава да прецените дали инвестицията си заслужава. Или просто планирайте подобни разходи, за да получите адекватна консултация за бизнеса, в който вярвате.

Какво да запомня: Не можеш да предвидиш всичко, но понякога загубата се оказва нова възможност.

17. Не използвате достатъчно контактите си

Вашите контакти и инвеститори са тук, за да ви помогнат да „изплувате“ и да се изградите на пазара.

Ако не съумеете да използвате възможностите им правилно, ще пропуснете шанса си.

В крайна сметка, ако не те, то кой ще ви помогне?

Да не говорим, че всеки инвеститор има пряк интерес от вашия успех.

Съвременният бизнес работи с достъп до ресурс и рядко всъщност притежава такъв, ако може да го използва ефективно като несобствен.

Какво да запомня: Здравей! Как си?

18. Прегаряне в идеята

Собствениците на една част от новите бизнеси „прегряват„, така да се каже, и това често им изиграва много лоша шега в перспектива.

Размиването на границите между работа и личен живот, както и претоварването с ежедневните задачи, води до липса на напредък и развитие за бизнеса.

В някакъв момент получавате един Атлас в екипа на вашия стартъп (вероятно вие, ако четете това), който се опитва да е навсякъде или т.нар. двигател на екипа, но той също е човек – не го забравяйте. В случай, че претоварите двигателя – той често прегрява и дори гърми.

Ако не вземете мерки в тази насока – това води до загуба на инициатива, нестабилност и липса на вяра в собствените възможности, включително и в тези на екипа, но и на концепцията като цяло.

Какво да запомня: Работи много, почивай ефективно!

19. Бавна реакция при криза

Ненавременната реакция при проблем с продукта/услугата или следствие от лошо управленско решение, могат да ви поведат стремглаво надолу.

Трябва да сте гъвкави и да реагирате веднага на всяка негативна промяна, която касае бизнеса ви или сте обречени на провал.

Направете си план за реакция с предефинирани максимални на брой сценарии (класическа блок схема ще свърши отлична работа).

Какви проблеми могат да възникнат?

С кои аспекти на продукта/услугата?

Как действате?

Колко бързо?

Забързването на скоростта не винаги е повод за радост обаче и това, че действате бързо не значи, че го правите както трябва..

Понякога просто сте се засилили с висока скорост надолу… към бездната!

Какво да запомня: Ако предвидиш кризите – решил си ги преди да са възникнали.

За Startup компаниите – вместо заключение

Необмислените бизнес стратегии, съчетани с липса на опит и нюх, често могат да провалят един бизнес.

Добрите идеи сами по себе си никога не са достатъчни за изграждането на печеливш бизнес и утвърждаването на един startup независимо от бюджета и менторите, които ви помагат.

В заключение, успехът на един стартъп зависи от различни фактори, като уменията да се избягват неприятните капани, които могат да доведат до провал, както при подценяване, така и при липса на реалистични цели.

От избора на правилния екип и ясната бизнес стратегия до адаптивността и подбора на рекламни канали, всеки аспект е ключов за устойчивия растеж и перспективите на едно толкова динамично и агресивно бизнес начинание.

Най-добрите предприемачи от вас следва да разработят стратегия, покриваща максимален обем от потенциални сценарии, които могат да възникнат при развитието на идеята ви и ще бъдат подготвени за 99.99% от случаите, в които мнозина вече са се провалили.

Желаете да поставите вашата стартъп компания на пътя към успеха с дълбоко разбиране за нюансите спрямо проблемите и решенията им?

Дигитална агенция IDEAMAX вече над 10 години помага на амбициозни, умни и отговорни хора като вас да сбъдват мечтите си!