СТОП – нашият магазин не продава

Ако сте от хората, собственици на онлайн магазини в България, то със сигурност сте усетили кризата в макро и микроикономически план, която тресе страната, а и целият свят.

Лошото е, че не се очертава тя да приключи скоро, а дори напротив – очаква се задълбочаването й. С вдигането на лихвените проценти от централните банки в САЩ и ЕС, паричното предлагане намаля и лека полека се появява горчивото хапче на рецесията, която заплашва глобалната икономика.

Това едва ли е добре, ако както казахме сте собственик или управител на онлайн магазин, защото при намалено парично предлагане, пряко следствие от затегнатата финансова политика е и намаленото потребление. Резонно намаленото потребление води до понижено търсене на стоки услуги, включително и онлайн.

Този процес е лесно проследим с инструментариума на Google Trends®, с който можете да проследите интереса около конкретен тип продукти, услуги или дори теми.

Често при анализ на нови онлайн магазини в IdeaMAX проучваме и тяхната сезонност и моментен интерес с по-горният инструмент, за да можем да се ориентираме как да подходим и как да се адаптираме към ситуацията.

В моменти на криза на потреблението, има няколко важни съвета, които да имате предвид като начин да се справите със ситуацията.

1. Факторът „трябва да купя“

Продавайте продукти/услуги, които хората трябва да купуват, без значение дали искат или не.

Има редица фактори, които могат да откажат човек от покупката на конкретни стоки или услуги. По време на финансови кризи например се свива пазарът на луксозни стоки, защото хората купуват основно стоки и услуги, които трябва да купят, обобщени в групата на „първа необходимост“.

Ето няколко примера за такива продуктови ниши:

• Дрехи;
• Обувки;
• Винетки;
• Гуми;
• Горива;
• Гражданска отговорност;
• Счетоводство;
• Банкиране;
• И т.н.

Най-често „трябва да купя“ е задвижвано от регулации(Напр. винетка, гражданска отговорност) и необходимост(дрехи, обувки, горива).

Например в конотацията на горните примери регулацията е характерна за „гражданска отговорност“ т.е. държавата те задължава да я купиш, но ти може да избираш от къде.

Алтернативата, която движи „трябва да купя“(не се доизказва, че НЕ искам да купувам, но трябва да купя) е страхът за здравето например. Тук идват лекарсква, хранителни добавки и т.н.

Друг пример при „гуми“, може да не искате да си купувате зимни гуми, но да осъзнавате, че с летни при заледен път, вероятността да свършите в някоя канавка е огромна, тогава нямате нужда от регулация, защото регулацията сте самите вие или както казват на Запад „Common sense“.

2. Какво иска пазара

Фокусирайте се върху продукти/услуги, които са актуални в настоящия сезон, за да използвате динамиката на пазара.

Тя разбира се се променя, но в крайна сметка идеята е, че ще работите повече, но ще просперирате за разлика от своите конкуренти, които ги мързи или откровено „проспиват“ момента.

Ако внимавате за промените в пазара ще можете да уловите точния момент да влезете в конкретен сегмент от продуктите си малко преди конкурентите си и да наводните пазара със свои продукти/услуги.

Например, ако разгледаме сутрешните блокове на трите национални телевизии, то ще видите, че БНТ издърпаха с 5 минути сутрешния си блок, заради инертността на потребителите сутрин.

Цялата концепция се опира на имиджов и функционално-социален момент т.е. те са преди другите и ги има, преди другите да се появят т.е. монополизират за 5-6 минути телевизионния ефир.

3. Не правете неща, които сте правили преди със съмнителен успех

Както е казал Айнщайн в дефиницията за глупост – странно е да очакваш различни резултати, когато правиш едни и същи неща.

Не, не казваме да забравите конкретен маркетингов или търговски канал, а да анализирате защо нещата не са се получили и да потърсите алтернативно решение, включително консултация, ако е необходима.

За жалост в България хората продължават да правят неща, за които са „чули, че работят добре“ (там се появи цяла плеяда от Facebook гурута, на които да ни прощават вече не помним имената, защото гаснат по-бързо от падаща звезда през Август).

Истината е, че ако не измервате ROI, то не можете да дадете подобно становище, защото на практика не знаете колко сте изкарали като пряко следствие от инвестицията си в конкретна дейност. Измервайте всичко и го съпоставяйте, за да знаете къде имате най-рентабилни инвестиции.

Ако например възвращаемостта ви от SEO оптимизация е 1:10 т.е. за всеки инвестиран лев сте изкарали 10 лева, то това не е лош показател (зависи от сектора и конкретиката разбира се) и респективно можете да мултиплицирате своята инвестиция.

Причината е повече от очевидна, ако инвестирате 1000лв и печелите 5000лв, то не искате ли да инвестирате 10 000лв и да генерирате 50 000лв като приход?

Искате, нали? За това е необходимо измерването, за да можете да сте сигурни кое работи и кое не.

*Категорично и отговорно заявяваме, че над 95% от българският дигитален бизнес не може да анализира в пълен обем входящия си трафик и да проследи всяко посещение и неговото отношение към бизнеса, което го лишава от холистично разбиране за неговите клиенти.

4. Реализирайте нови или стари идеи, които не сте правили преди поради някаква причина

Не, не говорим за YOLO (You Only Live Once) тренда, а за рекламните дейности, които до момента не сте разглеждали като начин да усилите ефективността на своя бизнес.

Изследвайте всичко и не спирайте да търсите нови възможности, но не защото някой е готин, а защото дава резултати.

Ако не сте имали рекламна PPC кампания в Google например, то може да е добра идея да опитате Google Ads рекламна кампания, с която да измерите дали това е подходящ канал за вашите продукти и услуги.

*Често този подход може да се използва и като Proof of Concept за конкретно бизнес начинание.

По този начин може да се анализира пазарът и да се планират последващо разгръщане на дейностите в конкретни зони на ефективност.

Един съвет тук – не ловете с трици маймуни, маймуните ядат други неща и едва ли вие ще ги научите да ядат трици 😊

От друга страна услугите по SEO оптимизация на онлайн магазин или афилиейт маркетингът също могат да се окажат неразработени канали, които не просто да бетонират бизнеса ви докато конкурентите ви се чудят как да устоят на пазарната турбуленция, а да ви превърнат в лидер на пазара чрез трудни решения в тежки моменти.

Е, историята както знаем обича тези, които участват, а именно смелите, докато за жалост или не пренебрегва по-страхливите. Резонно следва да се запитаме от кои искаме да бъдем и какво правим по въпроса, за да стане това, което очакваме.

5. Промоций – българският Бог на търговията

Както вече обяснихме, знаем, че можем да напишем „Война и Мир“ в маркетинга, но вие пак ще искате промоции и ще трябва да понесем отговорността си и там.

Намалете цената!

Промоция!

Безплатна доставка!

Подарък вафла!

Звучи логично, нали?

А защо не го правите?

Защото ще загубите нетен приход от намаленият ви марж при продажба на един продукт?

Може би е време да се запознаете с концепцията за печалба от обем, която ви позволява да печелите по 1лв от 1000 клиента, вместо по 3лв от 100 клиенти.

В първият случай ще спечелите 1000лв, във втория – 300лв.

Защо тогава не продаваме повече и не печелим повече?

Проблемът при промоцията е, че е операция по изваждане, а не операция по събиране, а стойността се натрупва – не се отнема. Разбира се не очаквайте да сте уникални за повече от 2 седмици, докато конкурентите ви направят ценови дъмпинг със същите услуги/продукти и често копиран криейтив.

6. Предложете повече

Единственият маркетинг научен труд, който може да се появи на територията на България след 30+ години рекламен пазар в условията на пазарна икономика е – „Промоцията – българската дупка“, както става ясно и от предишната точка в тази статия.

Какво ще кажете да обърнем парадигмата, за да се отличите?

Например… да не намалявате цената(какво правят другите е предмет на преписване на матурите в 4-ти клас, а не сериозен маркетингов майндсет).

Дайте повече на клиентите си за техните пари!

Всички ваши конкуренти играят в равнината на яловите промоции, но вие можете да създадете собствен стил и да дадете стратегическо предимство. Докато те се бият на Изток, вие можете да отидете на Запад. И да сте сами там, поне в началото, защото скоро ще ви препишат.

За добро или лошо, повечето родни бизнеси няма да дадат повече, а ще свалят цената.

Обратното противоречи на народопсихологията на цялата ни нация, което все пак я експлоатира, а не я подобрява. Да, понякога това е успешен бизнес модел, но не и за визионери и лидери.

Не се състезавайте в тяхната игра.

Там ще загубите, особено, ако имате ясно изразени лидери на пазара със сериозни ресурси и възможности за печалби от обем.

Ето един пример…

Преди 2 години накарахме всички фирми в София да започнат да перат килими на килограм (имахме облог с клиента, че ще накараме целия сектор да следва нас, който спечелихме), а не на квадрат поради клиентски проблеми обърнахме парадигмата и счупихме видимата цена с 40%. Това съсипа конкурентите ни и в рамките на 4 седмици половината пазар работеше на килограм.

Не оставяйте инициативата никога!

На война и в бизнеса – никога, никога, никога не оставяйте другите да имат инициативата, защото това ви кара да следвате тях, а не те вас.

Другото е просто смелост, а ние работим със смели хора!

7. Намерете своята слабост и я унищожете

Всеки, който може да дефинира своята слабост може да я превърне в сила, но този, който не съумее ще я превърне в свой демон.

Започнете с тежките приоритети и се движете към по-нископриоритетните, за да постигнете ударна ефективност в началото на процеса.

В случай например, че имате проблем, който се повтаря с редица клиенти, то една от най-добрите идеи, които можем да ви дадем е да потърсите обратна връзка от своята аудитория.

Питат ли ви често един и същ въпрос?

Изразяват ли опасения по отношение на конкретна характеристика на продукта/услугата?

Какво ги кара да се колебаят и приключват разговора по телефона или изоставят количката?

Управлявайте техните тревоги, защото те до голяма степен са рационални. На мястото на тези потребители и вие бихте имали същите въпроси, особено ако те не са ясно отговорени в сайта ви.

Опишете в текстовата част на сайта по подходящ начин, използвайки копирайтинг поход, за да обясните прозрачно и ясно защо могат да ви се доверят.

С какво сте по-добри от другите? Направете разликата!

С други думи дайте им гаранция за качество и получете стратегическо предимство при продажбите си пред конкурентите.

8. Разузнаване на конкуренцията

Ако вие имате трудности с понижен тренд за покупки на стоки и услуги при еквивалентни спрямо преди условия, то вероятно и вашите конкуренти имат сходни проблеми, нали?

Спрете да мислите за това като минус, а го направете плюс.

Ако живота ви даде лимони, направете си бормашина! Лимонада вече имат всички!

Поставете под стрес вашите конкуренти и ги накарайте да се движат ирационално по маркетинговата шахматна дъска. Уверяваме ви, че кризата за големия бизнес е много по-тежка, отколкото за малък такъв, респективно – достатъчно е да ги уплашите.

За това обаче ще трябва да не мигате дълго време, защото играта е такава, а който го е страх от мечки да не идва в офиса ни.

Вижте как конкурентите ви решават проблеми, които имате и вие. Учете се от всички, не подражавайте никому и решете проблемите си без да се налага да имате 15-годишен опит на пазара.

Вижте на какво наблягат на заглавните си страници като продукти и услуги. Вижте за какви ключови фрази се класират в Google. Проучете какви услуги/продукти рекламират към момента в своите PPC кампании, за да разберете какво искат да продават, а тъй като сте им конкуренти – вероятно ще знаете и защо продават това.

Разузнаването и проучването на конкуренцията и перспективизирането на бизнеса спрямо нея е част от PEST и SWOT анализа и не бива да пропускате тази уникална възможност да „опознаете врага си“ и да вземете стратегическо предимство в труден за него момент.

Надяваме се и днес сме ви били полезни и да сме се опитали да намерим алтернативни пътища за решаване на стари, но често недефинирани проблеми.

В случай, че искате още от нашата експертиза – можете да ни потърсите за консултация през нашата контактна форма, за да създадем условията, нужни за вашият бизнес да порасне, докато другите се свиват в кризата.

Топката е във вашето поле, бъдещето на вашия бизнес също. Другото е работа на IdeaMAX.